Инстинкт продаж

Внимание! Эта статья предназначена лишь для тех, кто способен быть честным с самим собой.

Речь в ней пойдёт об одной из базовых способностей человека, которую незаслуженно считают чем-то низким, стесняются признавать её существование. Это не удивительно, ведь предмет нашего разговора не имеет ничего общего с романтикой. Качество, о котором мы будем беседовать, относится к разряду необходимых для выживания. Оно способствует удовлетворению базовых потребностей человека и лишь косвенно связано с духовными ценностями. Однако, закрывая глаза на некоторые способности, невозможно достичь самореализации, как невозможно с помощью одной скрипки сыграть симфонию.

О чём же пойдёт речь? О способности человека продавать что-либо. Искусство продаж в крови у каждого жителя планеты Земля. Если бы это было иначе, люди бы вымерили, поскольку не смогли бы объединиться в племена, сформировать нации и т.д. Вспомните, как формируется коллектив? Чтобы это было сделать проще попробуйте вспомнить, как вы в первый раз пришли в детский сад, школу или в институт. Что вы делали? Вы искали тех, с кем вы сможете заговорить. Начинался разговор, во время которого вы старались произвести максимально выгодное впечатление на собеседника, а он старался понравиться вам. Вы знакомились, а затем возникала дружба. Ещё пример. Как часто вам приходится убеждать кого-то в своей правоте, доказывать свою точку зрения? Наверное, не меньше чем один раз в день. Естественно, не всегда такие разговоры заканчиваются вашей победой, и вместе с тем, вы имеете в своём активе не одну сотню выигранных споров.

А первое свидание? Да простят меня влюблённые, но то, как они готовятся к этой важнейшей встрече, напоминает, как маркетологи готовятся к выпуску на рынок нового товара или услуги. Вспомните, в голове постоянно крутятся мысли: "А что он (она) любит? Как я выгляжу? Что я скажу?" и т.д.

Итак, мы постоянно продаём себя, свои мысли, идеи, ценности, убеждения. Начальник продаёт себя подчинённым (если он хочет сохранить свой авторитет), депутат - избирателям, педагог - ученикам. При этом, искусством продаж владеют лишь несколько процентов успешных менеджеров и руководителей фирм, остальные учатся на собственных ошибках.

Так что же такое продажа? Продажа - это взаимное удовлетворение потребностей покупателя и продавца. Обратите внимание - взаимное! Иначе не бывает! Разве вы согласитесь купить что-то у человека, которого интересуют лишь ваши деньги, а не то удовольствие, которое вы получаете от покупки? Вы же хотите приобрести действительно нужную и полезную вещь или услугу, а не "подарить" продавцу несколько тысяч ваших кровных рублей. Жаль, что не многие менеджеры задумываются о том, насколько важен и ценен их товар для покупателя. Не мудрено, что бытует мнение, что продажи - один из самых тяжёлых способов заработать деньги. Это не так. Если вы показываете клиенту конечный результат от покупки, если вы знаете, как ваш товар решает проблемы клиента, то продажа сводится к доходчивому объяснению преимуществ вашего предложения и подписанию договора. Что же может сделать процесс заключения сделки приятным и интересным для всех его участников?

Во-первых, осознание собственной ценности. Вы личность, вы уважаете себя, а значит, уважаете и клиента. Захотите ли вы пойти на контакт с человеком, который отводит взгляд, говорит заискивающим тоном, смотрит на вас снизу вверх? Вряд ли! Скорее вам понравится спокойный и уверенный в себе человек, с открытой улыбкой, ясным взглядом, чёткой и грамотной речью. Рядом с таким менеджером хочется расправить плечи, вы чувствуете себя значимым человеком и проникаетесь уважением к продавцу, а значит к его фирме и его товару. Определите для себя, что вы можете дать вашим клиентам (партнёрам, заказчикам), чем вы можете гордиться, в чём ваша уникальность, как человека. У каждого, кто читает эту статью, есть, за что себя искренне похвалить, только нужно набраться смелости и сделать это.

Во-вторых, осознание ценности своего продукта (товара или услуги). Вдумайтесь, если ваша фирма работает, значит, это выгодно. А раз это выгодно, значит, то, что вы продаёте, пользуется спросом, то есть удовлетворяет насущные потребности ваших клиентов. Ваш товар ценен! Сколько труда и любви вложено в него, сколько человек трудилось для того, чтобы покупатель получил его! Сколько миллионов человек пользуются этой услугой по всему миру! Да как может человечество обойтись без такой важной вещи, как ваш товар! (Вместо слов "ваш товар" вы можете подставить всё что угодно, от атомной подводной лодки, до зубочистки).

В-третьих, фирма, в которой вы работаете, тоже имеет свою ценность, для вас и ваших клиентов. Сейчас ещё можно иногда услышать, как сотрудники ругают своё начальство или "контору", где они трудятся. Как правило, так поступают далеко не самые успешные специалисты или те, кто уже собрался увольняться. В чём причина? Да просто человеку легче не выполнять свой должностные обязанности, если он поливает грязью руководителя или сотрудников своей фирмы. Этим он обесценивает сам факт существования организации. Теперь представьте, вы заходите в магазин дорогой бытовой техники. Будний день, поэтому покупателей почти нет. Менеджеры сгрудились возле кассы и обсуждают, допустим, отношение менеджера по персоналу к рядовым сотрудникам. Какие чувства возникают у вас при этом? Хочется ли вам покупать вещи в таком магазине? Скорее всего, вы скажете, что на решение о покупке такая ситуация не повлияет. С этим можно согласиться, если у вас нет выбора. А если вы посетите два - три таких магазина? Если увидите в другой фирме довольных собой, товаром и своей работой менеджеров? Конечно, вы купите именно там, где царит атмосфера взаимоуважения и взаимовыручки. То есть, недовольный менеджер отпугивает клиентов. Получается интересный парадокс. С одной стороны, продавец получает премию от объёма продаж, с другой - своим недовольством, он снижает этот самый объём, что уменьшает его доход, а, значит, усиливает недовольство своей фирмой. Так что, любите свою работу. Найдите хотя бы одну черту в своей организации, за которую вы можете поблагодарить тех, кто её создал. Пусть ваши клиенты чувствуют, что они пришли в солидную организацию, где работают уважающие себя люди, гордящиеся своей должностью и довольные тем товаром, который они продают.

Алексей Куренчанин
Психолог—тренер
Тренингового Центра "Альфа-Лидер"

lowpitched