Эффективные телефонные продажи (базовый тренинг)

Для менеджеров по продажам, начальников отделов продаж и других специалистов, связанных с продажами.

Цели тренинга:

  • Участники получают доступ к информации о психологических механизмах определяющих движение клиента от нулевого интереса к покупке товара.
  • Участники получают технологии постановки конкретных и достижимых целей.
  • Участники получают и отрабатывают на практике технологии управления своим эмоциональным состоянием, техники создания доверительных отношений с клиентом в отсутствие прямого контакта (по телефону), формируют эффективные модели поведения в сложных ситуациях.
  • Участники получают позитивный настрой на продажи и интерес к применению изученных методик.

Примерный план проведения (корректируется с руководителем)

Название модуля

Содержание модуля

1. Технологии постановки целей

  • Участники знакомятся с технологией постановки конкретных, реальных достижимых и определённых во времени целей.
  • Участники формулируют свои личные краткосрочные (на тренинг) и долгосрочные цели с применением полученных знаний.
  • Участники оценивают конкретность достижимость и реальность поставленных целей и корректируют их в случае необходимости.
  • Осознают взаимосвязь с достижениями целей фирмы и их собственными целями.

2. Выявление собственных ресурсов увеличения эффективности телефонных продаж

  • Участники выявляют те ресурсы, которыми они располагают для более эффективного проведения продаж.
  • Получают доступ к скрытым ресурсам своей психики.
  • Получают возможность освободиться от страхов перед «холодными» звонками, отказами и возражениями клиентов.

3. Построение модели «идеального менеджера по телефонным продажам»

  • Участники получают информацию о том, как их окружение, поведение, убеждения и ценности влияют на результат их продаж.
  • Получают технику работы с собственными ограничивающими убеждениями по цене, клиентам и товару.
  • Формируют модель «идеального менеджера по телефонным продажам» и изучают её возможности для увеличения эффективности проведения переговоров
  • Осознают взаимосвязь между голосом и эмоциональным состоянием и учатся управлять собственными эмоциями
  • Отрабатывают приёмы снятия синдрома «профессионального выгорания»

4. Предпродажная подготовка (модель «идеального клиента»)

  • Участники выявляют основные характеристики своего товара и формулируют их с позиции клиента.
  • Участники создают модель «идеального клиента» и на основе её составляют презентацию своего товара.
  • Участники отрабатывают на практике разработанные презентации и корректируют их в случае необходимости.

5. «Холодный звонок». Создание доверия и выявление потребностей клиента.

(Разговор на языке клиента)

  • Участники получают информацию об использовании характеристик голоса (тембр, интонация, ритм и скорость речи) для создания доверительных отношений с клиентом в условиях телефонного контакта.
  • Участники узнают, как теряется информация во время телефонного разговора, и как свести эти потери к минимуму.
  • Участники учатся выявлять и обходить «барьеры общения» в телефонном разговоре
  • Отрабатывают на практике техники управления интонацией и тембром голоса.
  • Изучают и отрабатывают технологию задавания вопросов для выявления ключевой потребности клиента.
  • Разрабатывают собственный набор вопросов для выявления потребностей клиента, которые удовлетворяет предлагаемый товар.

6. Работа с возражениями

  • Участники знакомятся с основным алгоритмом отработки возражений.
  • Изучают и отрабатывают на практике технологию задавания вопросов для выявления истинной причины возражений.
  • Учатся отслеживать эмоциональное состояние клиента по изменению тона, тембра, интонации, темпа речи, дыхания.
  • Приобретают навыки определения «ключевых»слов из языка клиента и учатся их использовать в процессе обработки возражений.
  • Отрабатывают на практике технологии работы со «сложным» клиентом.

7. Завершение сделки

  • Участники знакомятся с возможностями использования вопросов для подведения клиента к принятию решения.
  • Учатся по изменению голоса клиента определять степень его готовности к заключению сделки.
  • Отрабатывают на практике способы выявления готовности клиента к заключению сделки.

8. После продажи.

  • Участники получают информацию о том, как формировать лояльность клиента.
  • Вырабатывают собственный этический кодекс, который работает на имидж компании и менеджера.

Формы работы: короткие информационные блоки, практические задания, психогимнастические упражнения, групповые дискуссии.

Продолжительность тренинга: 18 часов (2 дня по 9 часов)



Тренинг ведет: Куренчанин Алексей Вячеславович