Продажа оборудования. Базовый уровень

Продажа оборудования – это особый вид продаж. В отличие от розницы или продажи услуг, он включает себя ряд обязательных промежуточных этапов. Переговорный процесс часто напоминает бег с барьерами. Чтобы продать ОДНУ производственную линию, менеджер по продажам преодолевает минимум ПЯТЬ барьеров.

1 – страх перед «холодными» звонками,

2 – сопротивление секретаря,

3 – сопротивление снабженца,

4 – возражения коммерческого директора по поводу цены и сроков поставки,

5 – нежелание клиента вовремя платить по счетам.

 На каждом этапе менеджеру приходится «создавать союзников» для дальнейшего сотрудничества. Для этого он должен уметь виртуозно общаться как по телефону, так и в личном контакте. Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.

Цель тренинга: участники изучают и отрабатывают эффективные приёмы подготовки и проведения переговоров на каждом этапе заключения сделки. Участники учатся более эффективно использовать свой личный опыт для увеличения объёма продаж.

Вопросы, которые решает данный тренинг:

  1. Как можно и как нельзя ставить цели в продажах оборудования?
  2. Что будет результатом каждого этапа переговоров?
  3. Что мешает достигать результатов на каждом этапе от «холодного» звонка секретарю, до заключения сделки?
  4. Как эффективно распределять время и силы при поиске клиентов?
  5. Как использовать индивидуальные особенности людей в переговорах? (создание рабочей типологии секретарей, снабженцев, руководителей)
  6. Как построить эффективный сценарий переговоров для каждого этапа заключения сделки? (отработка алгоритма продаж)
  7. Как сделать секретаря своим союзником?
  8. Как в телефонном разговоре или в личной встрече выявить скрытые потребности снабженца и использовать их для заключения сделки? (техника СПИН)
  9. Как использовать возражения клиента для заключения сделки?

Возможные результаты:

  • Сокращение времени на заключение сделки за счет устранения лишних, неэффективных, «вредных» действий менеджеров по продажам оборудования.
  • Увеличение числа лояльных клиентов за счет грамотной работы с каждым участником цепочки переговоров, от секретаря до генерального директора.
  • Повышение мотивации менеджеров за счет грамотной постановки целей.
  • Расширение активной клиентской базы за счет применения эффективной типологии и сегментирования уже существующих клиентов.
  • Снижение числа возражений на каждом этапе переговоров за счет применения эффективных приемов амортизации сопротивлений.
  • Создание основы для Корпоративной Книги Продаж, за счет фиксации всех интересных «находок» менеджеров, сделанных на тренинге.
  • Увеличение объема продаж за счет применения техник и приемов, полученных на тренинге и более эффективного использования личного опыта менеджерами.

Продолжительность тренинга: 2 дня по 8-10 часов (в зависимости от работы группы)

Формат проведения: короткие информационные модули и практическая отработка в парах, тройках, группах.